kak-prodat-tovar-klientu-psihologiya

Как продать товар клиенту: психология продаж

На цифрах зиждется успешный бизнес. Многие предприниматели прекрасно ориентируются в области финансов. Но далеко не каждый представляет себе, какие колоссальные возможности раскрывает перед бизнесменом умение не просто назвать собеседнику ту или иную цифру, но обыграть ее.

Деловой практикум: помощник в бизнесе – цифра

В первую очередь, это касается цен на продукцию Вашей фирмы. Вы можете привлечь покупателя чисто «оптическим способом» – с помощью уловок при написании цены. Исследователи единодушны: воздействие оптического восприятия цены на потенциального покупателя огромны!

Казалось бы, потребители сегодня слишком просвещены для того, чтобы поддаваться на простые эффекты. Тем не менее, опытные психологи советуют бизнесменам воспользоваться несколькими общепринятыми в практике ценообразования требованиями. Они представлены в таблице:

kak-prodat-tovar-klientu

Еще совет: никогда не обозначайте круглые суммы нулями, например, 146,000 руб.! Большего оптического эффекта Вы добьетесь, написав, «146,-» руб.

Говорящий маркетинг продаж

Следующие примеры смело можно отнести к области подлинного искусства. Ими можно воспользоваться, когда маркетинг продаж непосредственно связан с личными беседами с клиентом.

Стандартная ситуация: Вы предлагаете заказчику продукцию своей фирмы. Но прежде чем Вам удастся продемонстрировать преимущества товара, клиент может спросить о цене.

Ни в коем случае не уклоняйтесь от ответа, используя фразы типа: «К вопросу о цене я скоро перейду» или «Для начала скажу несколько слов о…»! Тактика проволочек производит еще худшее впечатление, чем преждевременный разговор о цене:

  • Во-первых, вместо того чтобы слушать Вас, клиент начинает подсознательно размышлять о цене, гадать самостоятельно и не воспринимать Ваших аргументов в защиту достоинств продукции.
  • Во-вторых, потенциальный покупатель становится недоверчивым. У него возникает желание защитить себя от цены, которой он еще не знает. Он расценивает Вашу нерешительность как признание того, что цена слишком высока – настолько, что Вы сами понимаете это и оттягиваете момент объяснения.
  • В третьих, клиент вправе в этом случае обидеться на невежливое обращение. Ведь Вы отказываете ему в ответе на вопрос, который самому Вам, безусловно, известен.

Это может быть интересно: Что такое дропшиппинг, с чего начать продажи?

Как поступить, чтобы успешный бизнес не пострадал

Как продать товар клиенту? Скажите примерно такую фразу: «Позвольте мне, если можно, очень кратко указать на два преимущества нашего изделия для того, чтобы Вы могли определить, является ли его цена обоснованной. Во-первых… Во-вторых…» Последующие рассуждения должны длиться не более минуты. После этого клиент должен получить конкретный ответ на свой вопрос о цене.

Другой способ уберечь успешный бизнес от неловкой ситуации:

  • Сначала Вы называете не цену продукции, а говорите, насколько она меньше или больше, чем у конкурентов.
  • Разницу в цене Вы соотносите с какой-либо временной величиной, например, с продолжительностью эксплуатации изделия: «Этот агрегат может эксплуатироваться минимум 3 года. В год он стоит на 120, а в месяц на 10 тысяч дороже».
  • Затем Вы сравниваете месячную и годовую разницу в стоимости с большой производительностью изделия. Перечисляете клиенту достоинства, которыми не обладает ни одна из моделей конкурентов. Далее поинтересуйтесь у клиента, стоят ли они дополнительных расходов. Скорее всего, Вы получите утвердительный ответ.

Не забудьте: цифры оказывают мотивирующее воздействие на человека только тогда, когда он может четко представить себе величину, выраженную этой цифрой.

Рекомендую посмотреть:

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *